Fred Then’s Effective Persuation

เสาร์แรกของการมาอยู่สิงค์โปรกับโปรแกรม JFDI (ซึ่ง CTO ของบริษัทเราได้เขียนถึงไว้แล้ว) ได้มีโอกาสไปงานที่มี Jenn Lim อดีตผู้ก่อตั้งและ CEO ของ ZAPPOS ผู้โด่งดังในวันอาทิตย์ที่ 12.10.2014 ที่ผ่านมา ก่อนที่เธอนั้นจะขึ้นมาบนเวที เป็นการพูดของ Fred Then เกี่ยวกับหัวข้อ How to be more persuasive เนื้อหาน่าสนใจมาก ขอเอามาแชร์หน่อยก็แล้วกันน่าจะเป็นประโยชน์ต่อ startup เวลาจะ networking หรือ pitch ให้คนฟัง

  • เนื้อหาที่ Fred พูดจะเน้นไปในทาง Science มากกว่าจะเป็น Art
  • เขาบอกว่า 0.3% ของสมองของเราเท่านั้นที่รู้สึกตัวหรือมีสติ อีก 99.7% ที่เหลือนั้นเป็นการที่เราคิดหรือนึกอะไรไปโดยไม่รู้ตัว
  • เพราะฉะนั้นถ้าอยากจะโน้มน้าวคน ให้เล็งไปที่ subconsciousbrain ก่อน
  • หลักการตัดสินใจของคนนั้น เริ่มจาก   |||| รู้สึก -> ทำ -> คิด ||||  ซึ่งต่างจากสามัญสำนึกคนเรามากว่ามนุษย์เรานั้นเป็นสัตว์ที่มีเหตุผล จึงนึกว่าคนเรานั้นคิดก่อนทำ แต่ในความเป็นจริงแล้วความรู้สึกต่างหากที่มาก่อน
  • Dr. Robert Cialdini ได้อธิบายทฤษฏีเหล่านี้ไว้ โดยเนื้อหานั้นสามารถใช้ได้โดยไม่มีข้อจำกัดของวัฒนธรรม ซึ่งมีหัวข้อหลักๆอย่าง     Consistency, Authority, Reciprocity, Liking, Social Proof และ Scarcity
  •  เนื่องจากเวลามีจำกัด Fred จึงขอนำหัวข้อ Liking มาขยายความแค่เรื่องเดียว (ที่เหลือใครอยากได้ต้องไปจ่ายตังเรียนกะเขานะคร้าบบ)

Liking

  • ถ้าคุณชอบใครคนหนึ่ง เขาจะชอบคุณกลับโดยอัตโนมัติ เป็นไปได้ยากที่เขาจะไม่ชอบ
  • เพราะฉะนั้นถ้าเจอใครซักคน ให้ชมเขาสักหน่อย
  • แต่การชมนั้นต้องจริงใจด้วย ไม่งั้นจะไม่ได้ผล เช่น ชมเขาว่า คุณดูดีมากเลยวันนี้ แต่คนๆนั้นเสื้อไม่ได้รีด น้ำไม่ได้อาบ ผมเซอ
  • เขายกตัวอย่างว่า อยากมาพูดบนเวทีนี้ ชมผู้ฟังว่า ขอขอบคุณทุกคนที่ให้เกียร์ติ มาฟังในวันนี้ พวกคุณทุกคนดูกระตือรือร้นที่สุดเท่าที่ผมเคยเจอมาเลย ซึ่งก็ไม่ได้โกหก เพราะมันเป็นอย่างนั้นจริงๆ
  • คนเราชอบคนที่มีอะไรคล้ายๆกัน เช่นในด้านแนวคิด หรือแม้กระทั่งการแต่งกาย
  • ให้พยายามเล่นกับจิตใต้สำนึกทั้งห้า

o   กลิ่น – เช่น กลิ่นวนิลาเนี่ย เป็นกลิ่นที่ให้ความรู้สึกว่ามีความสุข เขายกตัวอย่างว่า ถ้านมถูกๆจะมีพวกกลิ่นวนิลา แต่ถ้าแบบแพงๆจะไม่ค่อยมี เพราะพยายามเล่นกับ จิตใต้สำนึกกับผู้บริโภคว่านมมันดี

o   การได้ยิน – ตอนที่เขาพูดอยู่บนเวทีนี้ เขาลดเสียงลงต่ำกว่าปรกติหน่อยเพื่อให้ได้โทนเสียงที่ดี เขาบอกว่า Alpha male นั้นต้องมีเสียงต่ำ คือถ้ามาหน้าตาหล่อๆแล้วเสียงสูงก็จะตลก

o   การมองเห็น – เช่น การใส่สีฟ้านี่แสดงให้เห็นถึงความเป็นมืออาชีพ ลองนึกโลโก้ไอบีเอ็มดู แล้วก็การทดลองกับนักกีฬา เขาพบว่านักกีฬาที่เก่งเท่ากัน แต่ใส่สีแดงนั้น จะมีโอกาสชนะมากกว่าสีอื่น เพราะคู่แข่งจะ รู้สึกว่าแดงนั้นเป็นความดุดัน อาจจะเกรงๆบ้าง เพราะฉะนั้นตัวเขาเองเวลาจะไปเจรจาธุรกิจเขาจะใส่ เนคไทค์สีแดง หรือเอาโน้ตบุ๊กโตชิบาสีแดงไปตั้งไว้บนโต๊ะ เพื่อสร้างบรรยากาศที่น่าเกรงกลัวของเราไว้ข่มอีกฝ่ายไว้ก่อน เล่นกับจิตใต้สำนึกคนอื่น

o   รสชาติ – หาอะไรหวานๆให้ผู้ฟังกินก่อนฟังเรา

Fred-Then-Effective-Persuation

 

o   การสัมผัส – อย่างเช่นการเชคแฮนด์ของฝรั่ง ถ้าจับแบบเอามือเราคว่ำบน เอามืออีกคนไว้ล่างคือเป็นการส่งสัญญาณให้เขานึกว่าเราอยู่เหนือกว่าเขา ถ้าจับแบบแนวตั้งด้วยกันทั้งสองคือเสมอภาคกัน ถ้าจับมือเอาแล้วเอามือซ้ายเราไปกุมมือเขาไว้ด้วยเป็นการบอกว่าเรายังคุมเขาอยู่นะ ถ้าจับมือและเอามือซ้ายแตะแขนท่อนบนของเขานั่นไม่เป็นไร ถือว่าเสมอกัน เพราะท่อนแขนด้านบนนั้นเป็น neutral zone ปรกติเวลาไปจับส่วนนี้ของคนอื่นจะไม่ค่อยมีใครว่าอะไร ถ้าจับมือแล้วแตะบ่าคือคล้ายๆพ่อกับลูก ห่วงใย น้ำหนักเวลาจับมือกันคือถ้าจับแน่นๆก็คือส่งสัญญาณว่าเหนือกว่า ทั้งหมดนี้ให้ทำนิดเดียวพอ อย่าเยอะ อย่าลืมว่าเราต้องการส่งสัญญาณให้เขาคิดว่าเราเป็นอย่างนั้น ไม่ใช่การตะโกนบอกให้เขารู้

  • อีกอย่างหนึ่งที่จะทำให้คนชอบเราก็คือ จำชื่อคนที่เราเจอให้ได้ เวลาเราเจอคนที่เขาจำเราได้เราย่อมรู้สึกดีใช่ไหมละ เคยเป็นไหมที่คุยกับใครสักคนแล้วอีกห้านาทีก็ลืมชื่อเขาแล้ว Fred เลยแนะนำเทคนิคการจำชื่อง่ายๆว่า SALT ดังนี้

o   Say their name – เวลาแนะนำตัวให้พูดชื่อเขาอีกทีหลังจากเขาแนะนำ

o   Associate their name with someone you know – พยายามเอาชื่อเขาไปเทียบกับคนที่เรารู้จักอยู่แล้ว จะได้จำง่ายๆ

o   Look at their face throughout the dialogue – การมองหน้าทำให้จำหน้าเขาได้ และยังเป็นการให้เกียรติผู้สนทนาด้วย

o   Terminate by saying their name again – ก่อนจากให้ย้ำชื่อเขาอีกครั้ง กันลืม ถ้าลืมนี่คือโอกาสสุดท้ายของคุณแล้วนะ ที่จะถามเขา Fred บอกว่าบางทีเขาทำงานกันเป็นทีม กับภรรยาเขา โดยที่เขาจะแนะนำคนๆนั้นกับภรรยาเขาก่อน ถ้าเขาจำชื่อไม่ได้ ภรรยาเขาจะรู้ทันทีและถามชื่อให้ (เขาบอกว่าเคยมีวันที่ภรรยาอารมไม่ดีก็เลยหันกลับมาถามเขาว่า “คุณลืมชื่อคนนี้ใช่ไหม” เละสิครับ )

  • ก่อนจะพรีเซนต์หรืออะไรก็ตาม ให้ทำตัวอยู่ในท่าที่มีพลัง อย่างเช่นยืดอก เอามือเท้าสะเอวไว้สักพักหนึ่ง มันจะเป็นการสะกดจิตตัวเองว่าเรามีพลังอย่างนั้นจริงๆ เขายกตัวอย่างว่าวันหนึ่งเขาต้องไปเจรจาธุรกิจ ระหว่างที่เขานั่งแท็กซี่ไปเขาเผลอนั่งเอาแขนก่ายพนักพิงไว้ พอไปถึงห้องประชุมของลูกค้านั้นเขาเลยเผลอนั่งหัวโต๊ะคนแรกเลย และการเจรจาก็ลุล่วงไปได้ด้วยดี
  • มีคนถามว่า ถ้าเจอ Alpha male ด้วยกันให้ทำไง เขาบอกว่า ให้ชมเขาไว้ก่อนสิ หลังจากนั้นคนนั้นเขาจะชอบเราและจะไม่มางัดข้อกับเรา ให้ถอด ego ทิ้งออกไป มันจะดีกว่า ไม่งั้นดีลของคุณอาจจะล่มก็เพราะอีโก้ส่วนตัวคุณก็ได้
  • ก่อนจบพรีเซนต์เขาบอกว่า สังเกตไหมว่าทำไมเขายืนพรีเซนต์จากเวทีฝั่งขวาตลอด (ขวาของคนดู) นั่นก็เพราะสมองด้านขวาของคนเราเป็นด้าน creativity ด้านซ้ายเป็น logic เขาอยากจะให้เราฟังโดยใช้เหตุผลน้อยที่สุดเขาจะได้โน้มน้าวเราได้ง่าย เพราะฉะนั้นแนะนำให้คุณพรีเซนต์จากด้านขวาของผู้ชมนะ

สำหรับคนที่สนใจสามารถติดตาม Fred ได้ที่นี่ เขายังโพส Slide ที่เขาใช้นำเสนอสำหรับวันนั้นด้วยในเพจเขาอีกด้วย

Related posts:

One Reply to “Fred Then’s Effective Persuation”

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *